Jeudi 24 avril 2014 | Contact

Performance et productivité

L’intelligence émotionnelle vend

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Serait-t-il profitable pour les entreprises de financer des formations ciblées pour augmenter l’intelligence émotionnelle de leurs staffs ?

Le terme Intelligence émotionnelle a été introduit par le psychologue américain Daniel Goleman en 1995, dans son best seller L’intelligence Emotionnelle.

Le concept peut se résumer, selon l’auteur, en cinq étapes : « 1) Se connaître soi-même ; 2) Contrôler ses émotions ; 3) Se motiver ; 4) Reconnaître les émotions des autres ; 5) Établir des relations avec les autres. »

Mais pourquoi introduire ce concept sur le lieu de travail ? Un employé qui connait bien ses sentiments, valeurs et objectifs serait-t-il plus productif ?

Les psychologues tels que Goleman ont compris que le test traditionnel du IQ ne prend pas en compte tous les facteurs susceptibles de rendre un employé « joyeusement productif ». En effet, la compétence émotionnelle est un facteur déterminant : « Plus nous sommes conscients de nos propres émotions, plus nous pouvons mieux les contrôler et plus nous ressentons de l’empathie envers les autres ; nous devenons plus intelligents émotionnellement. »

Selon une étude conduite par le Corporate leadership, un cabinet de conseil américain, une personne dotée de l’intelligence émotionnelle  a plus confiance en elle-même, peut être un bon dirigeant et en même temps avoir l’esprit d’équipe. Elle maintient une vision optimiste de la vie, ce qui l’aide à surmonter les obstacles notamment rencontrés sur les lieux de travail, possède une capacité à gérer le stress, la colère, la jalousie ou toutes autres émotions négatives, ce qui l’aide à établir des relations productives.

L’intelligence émotionnelle n’est pas un concept farfelu, preuve en est les 3.000.000 dollars américains (USD) économisés par l’Armée de l’Air des Etats Unis en sélectionnant des personnes pour le service militaire, en fonction d’un dépistage de l’intelligence émotionnelle qui leur a coûté 10.000 dollars (USD). En effet, ceux qui avaient le plus d’intelligence émotionnelle étaient trois fois plus efficaces, sont restés aux postes plus longtemps, ce qui a permis de réduire le coût de la formation.

Revenant à la relation Intelligence émotionnelle- Productivité, la corrélation est significative selon Daniel Goleman. Dans Working with Emotional Intelligence, il a pu montrer à travers 200 études faites dans différents pays, que la compétence émotionnelle est responsable à raison de 2/3 à 4/5 de la différence entre les plus performants et ceux qui le sont moins.

Recruter moyennant l’intelligence émotionnelle parait donc logique, surtout concernant des métiers tels que les commerciaux. Le profil commercial requiert des personnes qui « devraient » être optimistes, contrôler leurs émotions et également avoir de l’empathie pour les autres. L’étude de LLC relate le cas de l’Oréal qui a utilisé l’intelligence émotionnelle comme un critère de sélection pour l’embauche de commerciaux suite à quoi, ils ont constaté que les personnes émotionnellement intelligentes ont dépassé leurs collègues de 91.370 dollars de vente  par an  en moyenne.

L’intelligence émotionnelle est aussi capitale pour constituer des réseaux et des équipes au sein de l’entreprise pour les dirigeants à tous les niveaux : les gérants de magasins de détails qui pouvaient mieux gérer le stress avaient des bénéfices nets et des ventes plus élevés.

Reste à se poser des questions sur la perspicacité des tests utilisés pour mesurer le degré de l’intelligence émotionnelle, une question formulé par Jean Therer, psychopédagogue et directeur honoraire du CIFFUL (Centre Interdisciplinaire de Formation de Formateurs de l’Université de Liège, Belgique) dans son article L’intelligence émotionnelle : Fortune d’un concept ou concept de fortune ?